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如何在拍卖之前给艺术品估个好价钱
作者:刘震风  来源:  点击数:3646  2020-04-01  字号: T|T

随着新冠疫情席卷全球,国内外艺术品市场进入暂时性的“休克”状态。原本应在最近举槌的苏富比(微博)香港春拍全面押后至7月,2020年的第一场大拍可能也得等到5月底才有希望开始。 

  对于不习惯网购,又闲不下来的买家、藏家以及行家等一大批长期在艺术市场中打滚的人来说,这段市场停摆期不失为一段难得的休整时光。不仅可以用来安心学习、充电,还可以梳理已有收藏脉络,同时反思和改进既有的收藏和交易模式中存在的问题。 

  在艺术市场浸淫越久,越容易被一些约定俗成的概念所迷惑。比如在衡量一场拍卖,或一件拍品是否拍得成功时,往往会与这场拍卖的整体估价,或是单件拍品的估价进行对比,超估价成交则视为表现强劲,低估价成交则显得买气不足。 

  然而事实上,对比估价进行市场判断并不可靠,这种误解的盛行,可能部分源于人们对拍卖估价的根本误解。尽管拍卖估价看上去是拍卖行专家对拍品的预期市场范围的客观,无误的预测,但实际上往往并非如此。那么,拍品估价背后隐藏了哪些秘密?怎样的估价对拍品委托人而言才最有利? 

  艺术品怎么估价? 

  拍品估价一般由拍卖行专家与拍品的委托人协商达成。双方首先会商量出一个底价,这个数字是保密的,但大多数情况下,会是最低估价的50%至100%。 


  通常我们认为,估价是根据过去几年中其他同类拍品的拍卖价格所制定的,有一套严格的体系,但实际上,拍卖行专家没有义务将估价范围限制在公平市场价值,或是任何客观衡量标准上,尤其在市场上行时。 

  这不像股票开市前的“集合竞价”,反映的是买卖双方对标的物的共同价格认同。拍卖的底价完全取决于托运人愿意接受怎样的价格(当然,如果要价太过离谱,专家也可以选择不接受委托),没有法规监管或其他条件会限制估价范围。 

  例如,现在拍卖行收到了一件拍品A,根据各种价值评判因素,专家认为A可能值10万元,但通常他不会直接给出10万元的估价,而是会评估其他因素: 

  ·情况1:如果拍卖行或专家的议价能力强,发货人相对顺从,也没有其他拍卖行的竞争。 

  ·这时专家会倾向于压低A的底价和估价。比如将底价压至6万元,估价则设置为6万-8万元,寄希望于激烈的竞争将价格推至目标价格(或更高)。 

  ·情况2:如果委托人对6万元的底价不满意,没有其他拍卖行竞争。 

  ·此时,专家多会将底价定为8万元,并将拍品估价设为8万-12万元,这也是市场中最常见的估价形式。 

  ·情况3:如果委托人相对强势,或是有其他拍卖行加入竞争。 

  ·专家可能会给出10万元的底价,并将拍品的估价设为12万-18万元(甚至更高),这样只要有人在拍场上响应,就能保证拍品成交。但风险是拍品不会达到最低估价,从而影响市场信心。 

  当买家拿到图录时,同一件拍品,估价6万-8万元,和估价12万-18万元的观感和购买冲动显然是不一样的,往往估价越低越能吸引买家。 

  但也不是底价越低越好。同样拿A举例,如果A以6万-8万元的估价上拍,可能最终会以9万元超估价落槌;而如果以12万-18万元估价上拍,也可能会以11万元低于估价落槌。从观感上,超估价成交显然是更强劲的表现,但实际上,后者却是更好的交易。 

  市场是实时变化的,没有哪种方法万无一失。但一般而言,市场对某类型拍品需求大时多会选择前者,搏一搏;反之,则选择后者。 

  以上3种是最常见的估价方式,实际上拍卖行秀操作的空间还有很多(有时估价的作用甚至不仅限于拍卖)。专家认定的拍品价值,最终很可能会由于与艺术或市场不相干的外部因素而改变。因此,拍品达到、超过或低于估价几乎不能表明市场的强度,除非考虑到这种延展性。 

  估价中的四人博弈 

  “我习惯于将每次性行为视作一个涉及四个人的博弈。”现代著名心理学家西格蒙德·弗洛伊德(Sigmund Freud)在给朋友的信中提出了这种表述。弗洛伊德的四人模式,对理解拍卖估价的形成也是一种有启发的工具。可以说,这个博弈过程同样涉及四个人:发货人,专家,潜在买家和其他拍卖行竞争对手。 

  博弈过程的第一步,还是从委托人和专家之间的开始,前文提到他们会通过谈判确定底价。碰巧的是,许多委托人往往会表现出一种自相矛盾的利益诉求。通常,委托人出于对自己利益的考虑,会要求尽量将底价和估价范围提高,越高越好。 

  但从某种意义上说,这是对拍卖并无帮助,因为人为夸大的估价显然会遏制需求,并使最终落槌价格远低于预期,或者遭遇流派。所以,真正出于对委托人利益考虑,专家通常会说服(诱导)委托人接受尽可能低的估价,这也是拍卖行专家的主要工作。 

  当底价敲定后,此时潜在买家开始会走上牌桌,专家将充分了解每位潜在买家的需求及动机。而他们的利益诉求恰好与委托人相反,所有买家几乎都希望估价越低越好,讨价还价的空间越大越好。但如果想成为最后胜利者,他们又必须击败所有有同样直觉的竞争者,而专家正是要激发这种斗争的原始本能。 

  如果您翻开一本拍卖图录,看到一幅梦寐以求的刘野油画估价仅是70万-90万港元,您可能会立刻拿起手机联系拍卖行进行委托登记,而很有可能此时有30个人也同样对这幅画进行了相同的委托,这时竞争就产生了。估值是激发需求最重要的组件之一,如果没有其他外部因素,专家们总是希望估价越低越好。 

  但是别忘了,牌桌上还有一个属于拍卖行竞争对手的位置。虽然它们并不是一直都在,但如果有多家拍卖行竞争同一件(批)拍品,那几乎不可避免地会产生估价虚高的情况,因为每位专家都意识到,要赢得这场竞争只能最大可能地讨好委托人:提供更高的底价,或是支付更多的保证金。 

  曾经有一家大型拍卖公司,因在竞标过程中过分夸大一件拍品的估价而臭名昭著。即使最终那件拍品不可避免地流拍了,但那家公司还是从竞争对手哪里获得了其他藏品,或许这才是他们最看重的。 

  在拍卖举槌之前,牌桌上的四方势力的博弈,都会影响拍品的最终估价。这些关键因素还有助于阐明,为什么重要私人收藏如此受大型拍卖行追捧:他们代表着大量市场生货,而且数量往往很大,委托人通常对拍卖行作为“专家”提出的估价更认同,因此更有可能带来超估价成交的强劲表现。 

  从本质上来讲,拍品估价主要是一种营销工具,有时与既往市场价格相联系,但最理想的情况是吸引最大范围的出价。再加上光泽的图片和偶尔学术性的注释目,拍卖行的目的是把拍品包装地更好,并告诉尽可能多的潜在买家。 

  因此,以超过或低于估价成交来判断市场强弱,很大程度上是一个伪命题,它或许只能表示拍卖行交易技巧的相对成功或失败。 

  参考资料: 

  Artsy《What Auction House Estimates Really Mean—and What They Can Tell Us》,作者:Martin Gammom 

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